+7 (495) 332-37-90Москва и область +7 (812) 449-45-96 Доб. 640Санкт-Петербург и область

Как просчитать дистребьюциюпо регионам россии

Как просчитать дистребьюциюпо регионам россии

В рамках проекта, организованного Молодежным центром Союза кинематографистов России при поддержке Союза кинематографистов России, Ассоциации продюсеров кино и телевидения, Национального фонда поддержки правообладателей и компании CANON, прошли некоммерческие показы новых российских короткометражных картин на площадках в 77 регионах России и городах, а также в 15 странах мира. В некоторых регионах в рамках акции, помимо показов, прошли круглые столы, мастер-классы, питчинги, презентации кинопроектов. Предлагаем читателям фрагмент стенограммы круглого стола. Дмитрий Якунин: Мы сегодня поговорим о дистрибуции короткого метра.

ВИДЕО ПО ТЕМЕ: Максим Горбачёв. ПОСТРОЕНИЕ И РАЗВИТИЕ ДИСТРИБУЦИИ 1. Что такое дистрибуция

Дорогие читатели! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему - обращайтесь в форму онлайн-консультанта справа или звоните по телефонам, представленным на сайте. Это быстро и бесплатно!

Содержание:

Стенограмма круглого стола «Дистрибуция короткого метра»

В статье объясняется, как сформулировать коммерческую политику предприятия: правильно организовать сеть дистрибуции, сформировать эффективные принципы ценообразования и предоставления скидок, чтобы заинтересовать и дистрибьюторов, и розничную торговлю. Излагаемые принципы применимы на территории России для брендированных товаров. Автором описаны только реально существующие модели и осуществимые принципы. Коммерческая политика предприятия должна содержать принципы системы дистрибуции, разделения клиентов по каналам продаж, ценообразования, предоставления и методы начисления скидок, логистические и финансовые условия работы.

Выбор политики зависит от существующего или ожидаемого товарооборота, возможностей инвестиций, силы влияния имеющихся брендов, конкурентности и особенностей конкретного товарного рынка. При правильном реформировании финансовый результат должен расти быстрее, чем инвестиции, и поддаваться оперативному управлению с помощью описанных инструментов, в том числе человеческих ресурсов и дистрибуции.

В статье рассматриваются положения, реализуемые на территории России, большинство регионов которой достаточно однородны для применения стандартов строительства сети дистрибуции. Эти положения подходят для компаний, имеющих производство на территории РФ, товары которых обладают выраженными потребительскими свойствами и предназначены для продажи в розничные магазины.

Основой ценообразования является базовый прейскурант— Gross Price List или базовые прейскуранты для каждого канала продаж. Для его создания нужно рассмотреть два аспекта: уровень его формирования и ценообразование по регионам. Ценообразование по регионам отвечает на вопрос о том, как будет изменяться landed cost цена товара с учетом стоимости транспортировки до склада для дистрибьютора в зависимости от региона. Существуют две базовые модели рис.

Производитель полностью оплачивает доставку товаров до всех дистрибьюторов, landed Cost на территории России одинакова для них модель 1 на рис. При такой системе, если с дистрибьюторами будет заключена договоренность о поддержании рекомендованной наценки на продукцию, цена товара на полках в розничных точках тоже будет попадать в определенный диапазон во всех регионах. При анализе прибыльности областей стоимость транспортировки можно рассматривать усредненной по территории России.

Если сильные конкуренты применяют эту модель, начинающей компании также можно эффективно ей воспользоваться для быстрого обеспечения роста продаж путем предложения конкурентных цен на непокрытых ближайших территориях.

За доставку на базисе EXW платит дистрибьютор, или стоимость доставки закладывается в цену на базисе CPT согласно действующим тарифам.

Соответственно, чем дальше от места производства находится склад дистрибьютора, тем выше будет landed cost модель 2 на рис. Для большинства товаров, особенно легких например, чипсы или денежноемких например, сигареты и жевательная резинка , создается почва для неконтролируемых производителем перемещений продукции между регионами, разрушающих наработанную структуру продаж.

Такая модель эффективна для компаний, позиционирующих себя как локальные. Остальные модели являются комбинациями первых двух: частичная компенсация стоимости доставки модель 3 на рис. Эти модели позволяют успешно бороться с неконтролируемыми перемещениями продукции. Важно различать принцип регионального ценообразования от базиса поставки клиентам.

Существуют два основных базиса. Осуществление доставки транспортной компанией по заказу производителя на базисе СРТ на склад дистрибьютора. Это хороший способ создания равномерного графика отгрузок, поскольку, как правило, производитель планирует его сам. В результате у производителя и партнера складываются прочные финансовые отношения и вопросы взятия заказов у дистрибьютора легко решаются.

Часто производители планируют понедельные отгрузки, как дополнительный сервис еврофура посещает нескольких клиентов подряд и доставляет сделанные заказы аналогично маршрутизации при работе с розницей. Подавляющее большинство компаний используют именно этот метод, позволяющий эффективно управлять работой склада и предоставлять дополнительный сервис клиентам. Кроме того, производитель будет всегда уверен, что продукция попала на склад дистрибьютора, а не к оптовику, находящемуся в соседней области.

Базис поставки EXW применяют производители, которые не могут обеспечить хорошего сервиса при перевозке или не имеют достаточно ресурсов для заказа транспорта.

Этот метод сужает круг клиентов, так как не у всех дистрибьюторов имеется парк автомобилей и не всегда удается оперативно реагировать на вывоз заказа. Таким образом, в коммерческой политике необходимо указать следующие логистические торговые условия:. Вернемся к базовому прейскуранту и рассмотрим уровень его формирования. Существуют два общепринятых варианта, которые различаются лишь управленчески, финансовая модель в обоих случаях одинакова рис.

Цены продаж, устанавливаемые производителем для дистрибьютора базовый прейскурант 1. Преимущества— простота объяснения дистрибьютору и настройка ERP модель 1 на рис. Эта модель эффективна для компаний, работающих в оптовом сегменте и не имеющих торговых представителей в рознице. Перехваченная накладная с более низкой ценой не дает оснований для утверждения, что фирма может ее себе позволить. Например, в этой накладной в цену могла войти скидка за объем закупок, а прейскурант с печатью компании— официальный документ, который может быть использован клиентом для выставления требований по улучшению условий для себя.

Цены продаж, устанавливаемые дистрибьютором или производителем, если он имеет собственные склады для несетевой розницы базовый прейскурант 2.

Этот вариант используют подавляющее большинство интернациональных компаний для облегчения работы своих торговых представителей с розницей. Суть модели заключается в том, что каждому каналу продаж предоставляется скидка, достаточная для получения минимальной прибыли при работе с наценкой, которая возвращает цену к базовому прейскуранту см.

Основную прибыль он должен получать через дополнительные скидки, выполняя цели по объему закупок и др. Часто в связи с давлением сетевой розницы производители делают для этого канала отдельный прейскурант, цены в котором достаточно высоки, для того чтобы предоставлять требуемые сетями скидки в счете-фактуре.

Понятно, что при выявлении сетями других прейскурантов в действие могут вступать соответствующие штрафы. Также в коммерческой политике должно указываться, за какой срок производитель предупреждает клиентов о повышении цены.

Этот срок может быть разным для дистрибьюторов и сетевых розничных клиентов: более длительным для первых и небольшим до одной недели для вторых. Кроме того, поскольку договор дистрибьютора с сетью подразумевает больший срок поставок по прежним, более низким ценам, чем соглашение производителя и дистрибьютора, в договоре должно быть указано, на ком лежат расходы по поддержанию старых цен, в особенности если производитель взял на себя обязательство обеспечивать минимальную наценку дистрибьютору.

При снижении цены на продукцию дистрибьюторам также важно, переоценивает ли товарные остатки на их складах производитель. Формально это может и не закрепляться в документах, но должно быть прозрачной практикой компании.

Вместо переоценки товарных запасов может выступать следующее предложение: дистрибьюторы, имеющие большие товарные запасы на складах, при условии выполнения плана по закупкам, при снижении базового прейскуранта имеют право выкупить товар с дополнительной скидкой.

Это предложение интересно и производителю, увеличивающему продажи на падающем рынке, и дистрибьютору, который, несмотря на большой запас товаров, имеет конкурентную цену. Важнейшей составляющей коммерческой политики являются скидки.

Система скидок обычно вводится приказом или распоряжением руководителя организации. Для того чтобы избежать доначисления налогов в результате проверок налоговыми органами, все договоренности юридических лиц о скидках оформляются в письменной форме. Суммы скидок для каналов и клиентов необходимо планировать в рамках годового бюджета и ежеквартально обновлять. Также на предприятии должен быть разработан классификатор скидок табл. Существуют проспективные и ретроспективные скидки.

Их различие для управленческого учета заключается в том, что на все ретроспективные скидки в ERP должны закладываться соответствующие резервы. И проспективные, и ретроспективные скидки могут быть как условными, так и безусловными. Проспективные скидки регулируются снижением цены на счете, а для ретроспективных скидок в российском законодательстве существуют следующие возможности:. Естественно, все предоставляемые скидки должны подтверждаться соответствующими первичными бухгалтерскими документами и архивироваться.

Именно эффективное построение процессов в области документооборота между коммерческим отделом, бухгалтерией и отделом делопроизводством, разделение работы коммерсантов на переговорные и технические функции обладают наибольшим резервом для оптимизации количества офисных сотрудников. Скидки имеют различный характер.

Прежде всего их можно разделить на коммерческие и некоммерческие. Некоммерческие скидки бывают двух типов:. Логистические скидки предоставляются в том случае, когда отгружается полный грузовик или целая палета товара одного наименования, что часто применяется при работе с розничными сетями и распределительными центрами. Доставка неполной машины с заказом снижает финансовый результат. Целесообразно иметь разные цены на отгрузку вагоном и контейнером ввиду различных тарифов.

Экономически эффективно премировать за равномерность отгрузок по времени при ограниченных возможностях отгрузки в конце месяца, когда, как правило, выполняется план за счет увеличения остатков на складе дистрибьюторов или за заблаговременное предоставление заказа для производств с длительным циклом покупки сырья. Финансовые скидки предоставляются за предо плату или за оплату раньше договорного срока. Как и логистические скидки, они должны отражать рыночную стоимость услуги, а также желание компании продвигать процесс, соответствующий скидке.

Например, при ограниченных возможностях кредитования производитель, предоставляя скидку за предоплату, размер которой больше, чем стоимость получения кредита дистрибьютором в банке, может стимулировать клиентов совершать предоплату.

Кроме скидок возможны надбавки, например за предоставление факторинговых услуг. Коммерческие скидки целесообразно предлагать за выполнение плана по объему закупок, за выделение эксклюзивной команды и поддержку ее работы, за соответствие условиям взаимодействия с современными розничными форматами торговли, за проведение мероприятий по торговому маркетингу.

Важно также подробно описать базис, от которого исчисляются скидки. Как правило, за него принимают базовый прейскурант, что проще для расчетов, или цену на счете с учетом всех постоянных скидок, что дает экономию, так как каждый процент скидки от такого базиса в абсолютной величине меньше, чем от базового прейскуранта.

Если производитель стремится иметь прозрачную коммерческую политику, он может предоставлять типовой кредит всем дистрибьюторам или к стандартной длине кредита прибавлять среднее время доставки продукции, рассчитанное для каждого региона. Например, если производство располагается в центральном регионе, стандартная длина кредита— 5 дней с момента отгрузки, если в Сибири— 15 дней, если на Дальнем Востоке— 20 дней. В таком случае все партнеры будут иметь одинаковые условия для развития бизнеса.

Возможна сегментация дистрибьюторов с помощью ABC-анализа объем закупок, вклад в развитие дистрибуции, предоставление кредитов при работе с сетями и другие критерии для кредитования в соответствии с сегментом.

Склады ответственного хранения как завуалированный способ предоставления кредита денежные средства отражаются в отчетности не как кредиты, а как запас готовой продукции применяются все реже ввиду сложности учета для дистрибьютора и необходимости дополнительного контроля остатков со стороны производителя. По степени рисков невозврата денежных средств консигнационные склады на практике не отличаются от кредита.

Однако их преимущество при работе с национальными сетями может состоять в том, что дистрибьютор по поручению производителя осуществляет экспедирование продукции со своего склада ответственного хранения, в итоге в магазин сети попадает продукция с накладной с печатью производителя, что удовлетворяет потребность сети в едином поставщике.

Под системой продаж понимают организацию продажи и последующей доставки продукции по цепочке от производства до розничных торговых точек. Существует четыре вида систем продаж, реализуемых производителями FMCG в России, их разделяют по степени контроля производителем основных элементов цепочки дистрибуции. DSD Direct Sales and Delivery : торговые агенты состоят в штате производителя и занимаются прямыми продажами в розничные точки, складской, операционной и логистической деятельностью управляет производитель.

DS3 Direct Sales Third Party Delivery : торговыми агентами руководит производитель, складами и транспортом управляет дистрибьютор или они принадлежат ему. В магазин приходят два человека: один— от дистрибьютора берет заказ и доставляет его , а второй— от производителя управляет инвестициями и работает с витриной, презентует новую продукцию. В системе 3PD дистрибьютор обеспечивает весь сервис на территории: прием заказов, доставку товара и другую операционную деятельность.

Система применяется компаниями, маржинальность и товарооборот которых не позволяет им использовать более эффективные методы, или фирмами, которые не хотят инвестировать в развитие продукта через дистрибуцию и контроль розничных полок.

Для отдельных категорий товаров, например бакалейных, наименее защищенных брендами и наиболее чувствительных к цене, производители не могут оплачивать торговых представителей в национальном масштабе. Система может быть успешной в компаниях, предлагающих уникальный с ограниченной конкуренцией или дешевый продукт, имеющих небольшое количество наименований в линии и высокий объем продаж каждого из них.

Ограничения системы 3PD заключаются в возможностях роста и контроля продаж. Прейскурант дистрибьютора содержит — наименований, торговый представитель не может эффективно предлагать весь ассортимент магазину. Как правило, при 3PD территориальные соглашения не заключаются и в одном месте работают несколько дистрибьюторов. В крайнем случае в рассматриваемой системе действует call-центр: магазины самостоятельно делают заказы по телефону, а дистрибьюторы осуществляют доставку.

Последние не всегда имеют или могут выполнить обязательства по эксклюзивности продукции отсутствии продукции аналогичных наименований конкурента в их прейскуранте.

Дистрибуция-2007: итоги и перспективы

Накануне Нового года мы обратились к главам ряда дистрибьюторских компаний с просьбой выделить наиболее важные, с их точки зрения, события уходящего года на российском рынке компьютерной дистрибуции, а также дать прогноз того, какие события могут оказать на него наиболее существенное влияние в году наступающем. Аналогичный опрос мы проводили и в прошлом году см. Тогда многие предсказывали, что главными событиями нынешнего года станут:.

На рынок дистрибуции программного обеспечения в году оказывали влияние множество факторов, как положительных, так и отрицательных. Однако сами игроки единодушны во мнении, что для успешного развития данного бизнеса необходимы не только "полицейские" и законодательные меры, но также активизация усилий вендоров по привлечению партнеров и повышению лояльности пользователей. Прошедший год оказался очень успешным для российского рынка дистрибуции ПО.

Содержание Развитие отношение Прогнозируемые продажи с обратной связью Retail audit Управление поставками Развитие каналов сбыта Региональные особенности сбыта пива в России Система сбыта основных производителей Общая характеристика украинского рынка пива Схемы сбыта на украинском рынке пива Тенденции украинской сетевой розницы Информация об основных производителях и их системах сбыта. Позиции пивоваренных компаний на рынке определяются их успехами в области продвижения продукции. При этом традиционные инструменты потребительского маркетинга становятся все менее эффективными, а все более значительную роль играет сбытовая политика компании. Поддержание высокого уровня представленности в рознице и снижение затрат на сбыт связаны с организацией работы торговых партнеров и тесным взаимодействием всех участников рынка. В статье мы попытаемся проанализировать стратегию пивоваренных компаний и общие тенденции развития системы сбыта пива в России и Украине.

Показатели дистрибуции: Количественная дистрибуция

Динамика российского рынка пива близка к нулю, но крупные производители расслоились на тех, кто заметно вырос в году и на тех, кто заметно сократил объемы. В частности, компании Efes удалось существенно увеличить продажи благодаря сдержанной ценовой политике и активности в сетевой рознице. Также отличный рост показала компания Heineken благодаря резкому увеличению рекламных бюджетов, выпуску безалкогольного сорта титульного бренда и необычной активности в экономичном сегменте рынка. Carlsberg и AB InBev сфокусировались на марже и потеряли долю рынка своих доступных брендов. В малом бизнесе заметно замедлились темпы открытия ресторанных пивоварен, но быстро увеличивается численность крафтовых. В году стоит ожидать небольшого роста рынка пива и сокращения доли AB InBev Efes в связи с интеграцией. В то же время, согласно данным Росалкогольрегулирования РАР , в году было произведено

Широкая или нишевая: какая дистрибуция выгодней в кризис?

Дискуссии о преимуществах и недостатках разных моделей дистрибуции остались в прошлом. Тем не менее при любом ухудшении экономической ситуации, когда приходится затягивать пояса, данная тема вновь становится актуальной. Особое внимание всегда привлекают нишевые дистрибьюторы, что объясняется спецификой их бизнеса. Благодаря узкой специализации они стали самыми компетентными игроками в своей области, поэтому могут рассчитывать на участие в сложных проектах, а следовательно, на получение более высокой маржи.

В статье объясняется, как сформулировать коммерческую политику предприятия: правильно организовать сеть дистрибуции, сформировать эффективные принципы ценообразования и предоставления скидок, чтобы заинтересовать и дистрибьюторов, и розничную торговлю.

Количественная дистрибуция - интенсивность развития дистрибуци, система количественных показателей, позволяющих анализировать степень развития дистрибуции конкретной торговой марки. Идеальной считается та система дистрибуции, которая способна генерировать заработок сегодня и обеспечить стабильность сохранения дистрибьюторского бизнеса завтра, и чем разветвленнее дистрибуции, чем больше необходимых из возможных точек опоры торговой марки в регионее - тем стабильнее продажи этой марки. В этом случае, количественная дистрибуция - интенсивность развития дистрибуци, система количественных показателей, позволяющих анализировать степень развития дистрибуции конкретной торговой марки.

.

ПОСМОТРИТЕ ВИДЕО ПО ТЕМЕ: Что такое дистрибуция?

.

.

В некоторых регионах в рамках акции, помимо показов, прошли круглые на арт-контенте, но и других регионах России. Что возврата денег за короткометражки предсказуемо нет, мы не можем его посчитать.

.

.

.

.

.

.

.

Комментарии 1
Спасибо! Ваш комментарий появится после проверки.
Добавить комментарий

  1. Людмила

    Ахуеть, при боевых действиях закрыть границу, хай дохнут

© 2018-2021 friendly-farmers.ru